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アメリカの一流営業マンが営業成績を上げるために努力していること。
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“アメリカの一流営業マンはすごいって噂で聞くけど、実際どんな感じだろう？日本と比べてどうなのかな？”
私もその昔、営業のはしくれとして仕事をしていたことがあります。
とにかく、苦労をしました。本当に、悩む毎日でありました。
お客さまからボロカスに怒られたことも、二度三度ではすみません。
そんな時、海の向こうアメリカには、「北国のエスキモーに氷を売る」ことが出来るほどの、「デキる一流営業マン」がいる、と噂で聞くことがありました。
なんでも、「北国のエスキモーに氷を売れる」だけではない。「溺れている人に水を売ることすらできる」というではありませんか！
そのことを聞いた時、アメリカ人のステレオタイプよろしく、口八丁手八丁でよくしゃべり、いとも簡単に相手をその気にさせてしまう、スーパー営業プロの姿を想像しました。まるで魔法使いかのように。
でも実態は、地道な努力しかないことを知りました。
目次
アメリカの一流営業マンが営業成績を上げるために努力していること
私が過去にアメリカで出会った、「この人はすごい！」と感じた人から教えてもらったことを共有したいと思います。
この人は決して、本に出てくるような伝説的営業プロではありません。普通の会社にいる人です。しかし、いつも成績を上げています。そこには人しれぬ努力がありました。
結論。
販売件数を増やすには、見込み顧客を増やす努力を続けるしかない。
これが彼の口ぐせでした。
それでは実際に、見込み顧客を増やす努力とはどういうものか、説明します。
アメリカの一流営業マンから教わった9つのこと
以下の内容は、彼が自分の営業手法の一部を、同僚である他の営業メンバーに語っていた時のものです。
みなさんそれぞれ、感じ方は異なるでしょう。
これを読んで、「自分はすでにできている！」と自信をつけてもらうも良し、「なるほど、さっそく実践してみよう！」と、さらなる成長への刺激にして頂くも良し、何かの役に立てれば幸いです。
1. 常にフィールドへ出よう。
「一度、既存顧客が出来るとつい、彼ら彼女らとの関係を維持継続することに注力しがちになる。しかし、常に新しい販売先を開拓し続けない限り、継続的な成長は見込めない。よって、売上が立ったらすぐに新しい見込み顧客を開拓しにフィールドへ出かけよ。安住は敵だ。」
受注や売上が上がると、一息ついていませんか？そんなことをしていたら、継続的な成長はできません。良い成果が上がったら、すぐに次の案件を探しに出かけよう、ということです。
2. 一度の出張で最大数の顧客を訪問。
「既存顧客を訪問する際は、事前にその周囲の見込み顧客の住所を調べ、飛び込み営業をかけよ。一度の出張で最大数の顧客を訪問すること。」
顧客訪問や出張に出かける際の効率を最大化しましょう。１社だけを訪問するのではなく、その近くにある会社、帰り道にある会社など、一度の外出で複数を訪問しましょう。そうすることで効率が上がります。
3. 初めて会う相手にも営業しよう。
「初めて会った相手にも営業活動をしかけよ。たとえその時は断られても、そこから見込み顧客の一つとなり、将来に購入を検討してくれるようになるかもしれない。恐れは不要だ。そこにはチャンスと可能性しか広がっていない。」
もちろん相手に迷惑になってはいけませんが、迷惑かどうかすら、話してみないと分からないのです。「話しかけるのに、何を躊躇するんだ！チャンスしかないぞ！」ということが、彼のメッセージでした。
4. 顧客の顧客や顧客の競合は、確率の高い潜在顧客。
「既存顧客の競合相手や顧客の顧客などは、大きな可能性を持った見込み顧客である。聞き込みやインターネットを駆使して情報収集し、積極的にアプローチをせよ。」
すでに製品やサービスを使ってくれている顧客の、さらに顧客や、競合相手であれば、ほとんどの場合、同じ業界にいることが分かります。すると、同じような製品やサービスを使ってくれる可能性が非常に大きいもの。ぜひ、リサーチをしてアプローチをかけましょう。
5. 顧客内部に深く入り込もう。
「顧客の購買担当者のみならず、技術者や品質管理者など、購入決定権を握るキーマンを探し当てるまで、顧客内部に入り込め。受付など、一見無関係の人たちとも友達になると、思いもよらない情報を得られることがあるし、陰で自分を応援してくれることもある。」
これも非常に大切ですね。購買を決めるには、いろんな関係者からの影響が複雑にからみあっていることがあります。それをよく理解し、ポイントをついていくことが大事であるということです。
6. いつでもどこでもネットワーキング。
「ネットワーキングの機会はどこにでも転がっている。既存顧客に誰かを紹介してもらうことも可能だし、飛行機で隣に座った人にも積極的に話しかけよ。商工会議所にも入り込み、業界動向を聞き込むことだって可能だ。」
彼と一緒に出張をした時のこと。飛行場のゲートでフライト時刻を待っていたら、隣でコーヒーを飲みながら自分たちと同じようにフライト時刻を待っている人に、彼が話しかけました。
「待たされて、いやになっちゃいますねえ。」「この街にはお仕事で来ていたんですか？」「暖かいところから寒いところに戻るのは気が引けますよね。」「でも、数日ぶりに家族に会えるのがうれしいです。」「この街の名物料理は試しましたか？」
などと話を盛り上げつつ、
「この街にはよく来るのですか？」「お忙しそうですねえ。」「どんな仕事をしているんですか？」「ああ、それは大変な仕事ですね。気苦労が絶えないでしょう。」
などと、共感を示しながら、相手の仕事の内容にぐいぐいと近づいていきます。そこに少しでもチャンスがないかと、探っていくわけです。
7. 手強い顧客こそチャンス。
「気持ちが大事。最も手ごわい見込み顧客にこそ、食らい下がれ。怒鳴られようが、そこを顧客に出来れば大きな自信となり、他のどの見込み顧客にも販売出来るようになる。売れるまで諦めず、強い気持ちを培おう。」
ハートが強いことにも驚きますが、そもそも、その強いハートそのものを自分で作り上げてきた、そのハードなやり方にも驚きます。
8. 怒られた時はチャンス。
「ピンチはチャンス。怒鳴られた時こそ、”怒っているのは何か理由が有るはず”と考え、そこを解決して販売機会につなげるべし。」
怒っている相手には、怒るべき理由があるというもの。理由があるからこそ、それを解き明かし、解決してあげれば、自分のファンになってくれるという考え方です。
9. 自分らしくあろう。
「自分らしくあれ。ウソをついても顧客にはすぐに見透かされる。正直に、自分の持つ誠心誠意全てをもってあたることこそ、長期的な信頼関係を築くポイントだ。」
やっぱり、これですね。最後はどうしようと、自分らしくいないと、長続きしないということ。自分の気持ちが長続きしなければ、お客さまとの関係も長続きしませんね。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
もしかしたら、これらは古い時代の営業手法で、今の時代はデジタルツールを駆使して効率化を目指すべきだなんて考えた人もいるかもしれないですね。
とはいえ、時代や、営業手法の違い、日米という文化の違いに関わらず、結果を出す人は地道な努力を重ねていることが分かります。
これらは決して、アメリカでしか言われていないようなことではありません。日本のビジネス現場でもよく言われるようなことばかり。
その意味で、「魔法のような仕掛けなど存在しない。」「成果を出している人は、コツコツと地道に努力を重ねている。」ということが、自分にはよく分かりました。
営業をしていた当時の自分に会うことができれば、「簡単にうまくいく魔法などない。やるべきことをコツコツと進めるのみ。」と、伝えてあげたいです。
プロフィール
慶應→住友電工→アメリカ駐在(25歳)→ノースカロライナ大MBA(30歳)→エマソン米国本社幹部候補(32歳)→日本エマソンGM(35歳)→ユーピーエス社長(39歳)→経営アドバイザー兼コーチ(今) | ２児の父親｜アメリカ在住10年｜表千家茶道学習者
